Ein Elektriker aus dem Landkreis Fürstenfeldbruck rief uns letztes Jahr an. Seine Website lief seit drei Jahren, sah ordentlich aus, und trotzdem kamen kaum Anfragen über das Formular. Fast alle Kunden riefen an. Er dachte, das sei normal. War es nicht. Als wir uns das Kontaktformular ansahen, war der Grund in dreißig Sekunden klar.
Das Formular fragte nach Anrede, Firmenname und Faxnummer. Faxnummer. Im Jahr 2024. Dazu Straße, Hausnummer, PLZ, Ort, eine Betreffzeile und ein Pflichtfeld für die Kundennummer, das kein Neukunde je ausfüllen kann. Wer als Privatperson eine kaputte Steckdose gemeldet haben will, bricht bei sowas ab. Und genau das taten die Leute.
Warum verschenkt fast jede Handwerker-Website Anfragen?
Wir haben in den letzten Jahren dutzende Seiten von Handwerksbetrieben aus dem Münchner Westen angeschaut. Maler, Sanitär, Dachdecker, Gartenbau, Elektro. Das Muster wiederholt sich. Das Kontaktformular ist selten der Grund, warum jemand die Seite verlässt. Aber es ist fast immer der Grund, warum jemand, der eigentlich anfragen wollte, es dann doch nicht tut.
Ein Formular ist eine Bitte. Sie bitten einen fremden Menschen, Ihnen Daten zu geben, bevor er weiß, ob Sie überhaupt Zeit haben, ob Sie in seiner Preisklasse liegen, ob Sie seriös sind. Je mehr Sie in diesem Moment verlangen, desto größer das Misstrauen. Jedes zusätzliche Feld ist Reibung. Und Reibung kostet.
Zu viele Pflichtfelder
Das ist der Klassiker. Der Betrieb will beim ersten Kontakt schon alles wissen, damit er sich später Arbeit spart. Verständlich. Aber falsch gedacht. Der Interessent hat noch keine Beziehung zu Ihnen. Er will kurz sagen, was er braucht, und dann in Ruhe abwarten, ob sich jemand meldet. Anrede ist optional. Firmenname interessiert bei einem privaten Auftrag niemanden. Die vollständige Adresse brauchen Sie erst, wenn der Termin steht, nicht bei der ersten Anfrage.
Eine oft zitierte Faustregel aus der Conversion-Forschung besagt: weniger Felder, mehr Abschlüsse. Die konkreten Prozentzahlen, die durchs Netz geistern, würde ich mit Vorsicht genießen, die hängen stark vom Einzelfall ab. Die Richtung stimmt aber. Bei dem Elektriker haben wir das Formular auf drei Felder gekürzt: Name, Telefonnummer oder E-Mail, und ein freies Feld fürs Anliegen. Innerhalb von zwei Monaten haben sich die eingehenden Formularanfragen ungefähr verdoppelt. Kein neues Design, keine neue Werbung. Nur weniger Felder.
Versteckt im Footer
Bei einem Sanitärbetrieb aus Olching war das Formular tatsächlich vorhanden, ordentlich gebaut sogar, aber es lebte ganz unten auf einer Unterseite namens "Service", zwei Klicks von der Startseite entfernt. Wer die Handynummer suchte, fand oben rechts nichts. Kein Button, keine klickbare Nummer. Man musste scrollen, raten, suchen. Auf dem Handy ist das das Ende. Niemand arbeitet sich durch drei Seiten, um jemanden zu erreichen, der einen tropfenden Wasserhahn reparieren soll.
Nicht fürs Handy gebaut
Der größte Teil der Handwerker-Anfragen kommt heute vom Smartphone. Jemand steht vor der defekten Heizung, zückt das Handy, googelt "Heizung Reparatur Germering" und landet auf Ihrer Seite. Wenn das Formular dann winzige Felder hat, das Absenden-Feld halb aus dem Bildschirm ragt und die Tastatur das Eingabefeld verdeckt, ist die Person weg. Zur nächsten Firma. Wir sehen das ständig: Seiten, die am Desktop hübsch aussehen und am Handy zur Geduldsprobe werden.
Was fehlt fast immer? Der Anruf-Button.
Das ist für mich der wichtigste Punkt. Viele Handwerkskunden wollen gar kein Formular. Sie wollen anrufen. Sofort, direkt, Stimme statt Tippen. Wenn Ihre Website den Formular-Weg erzwingt und die Telefonnummer irgendwo klein im Impressum vergräbt, verlieren Sie genau die Leute, die am ehesten kaufen. Die mit dem akuten Problem.
Eine klickbare Telefonnummer, gut sichtbar, am besten als fester Button am oberen oder unteren Rand des Handybildschirms, kostet fast nichts und ändert alles. Ein Tipp, und die Nummer wählt sich. Kein Abtippen, kein Verwählen. Formular und Anruf sind keine Konkurrenten, es sind zwei Wege für zwei Menschentypen. Bieten Sie beide an.
Wie sieht ein Formular aus, das funktioniert?
Nach vielen Projekten für Betriebe in Puchheim, Maisach und Gröbenzell hat sich bei uns eine schlichte Vorlage bewährt. Nichts Spektakuläres, aber sie holt Anfragen rein.
- Nur drei bis vier Felder. Name. Telefon oder E-Mail. Ein freies Feld: "Worum geht es?" Optional ein Feld für den Wunschtermin. Mehr nicht.
- Keine Anrede, kein Firmenname, keine Faxnummer. Ehrlich, streichen Sie alles, was Sie nicht sofort für den Rückruf brauchen.
- Ein klarer Button. Nicht "Absenden", sondern etwas, das sagt, was passiert: "Anfrage abschicken" oder "Rückruf anfordern".
- Der Anruf-Button daneben. Immer sichtbar, klickbar, fett. Auf dem Handy fest fixiert, damit er beim Scrollen mitwandert.
- Vertrauen ohne Extrafeld. Ein kurzer Satz reicht: "Wir melden uns innerhalb von 24 Stunden." Das nimmt die Angst, ins Leere zu schreiben.
Ein Detail, das oft vergessen wird: die Bestätigung nach dem Absenden. Viele Formulare laden einfach die Seite neu, und der Absender weiß nicht, ob es geklappt hat. Ein klarer Hinweis ("Danke, Ihre Anfrage ist da, wir rufen zurück") schließt den Kreis. Und bitte, eine Autoreply-Mail schadet auch nicht, gerade abends und am Wochenende, wenn Sie nicht sofort ans Telefon können.
Das eigentliche Problem ist selten die Technik
Fast alle Formulare, die wir umgebaut haben, waren technisch in Ordnung. Sie versendeten, die Mails kamen an. Das Problem saß eine Ebene höher: Man hatte das Formular aus Sicht des Betriebs gebaut, nicht aus Sicht des Kunden. Der Betrieb wollte Struktur, saubere Datensätze, Vollständigkeit. Der Kunde wollte einfach nur schnell Bescheid geben. Diese beiden Interessen stehen sich im Weg, und der Kunde gewinnt immer, weil er einfach geht.
Wenn Sie einen Handwerksbetrieb führen und das Gefühl haben, dass über Ihre Website zu wenig reinkommt, schauen Sie zuerst aufs Formular. Zählen Sie die Felder. Suchen Sie Ihre eigene Telefonnummer auf dem Handy. Füllen Sie das Formular selbst aus, mit den Daumen, im Stehen. Sie werden schnell merken, wo es hakt.
Wir bei bytebrise aus Fürstenfeldbruck schauen uns solche Seiten regelmäßig an, meist dauert es keine Viertelstunde, bis die zwei, drei größten Bremsen gefunden sind. Wenn Sie mögen, machen wir das kostenlos: Ein kurzer Website-Check, ehrlich, ohne Verkaufsgerede. Sie bekommen von uns eine konkrete Liste, was Ihr Formular kostet und was sich schnell ändern lässt. Melden Sie sich über unser Kontaktformular (das hat übrigens nur drei Felder) oder rufen Sie einfach an.